Ông Kiều Chí Công, Giám đốc Công ty TNHH Thép Hòa Phát Hưng Yên gia nhập Hòa Phát từ 4/5/1999 với vị trí tại Công ty Nội thất Hoà Phát, sau đó năm 2004 ông Công chuyển sang mảng thép phụ trách kinh doanh. Có thể nói, ông Kiều Chí Công là cánh tay phải của Chủ tịch Trần Đình Long và Phó Chủ tịch Trần Tuấn Dương chịu trách nhiệm trong việc "bao tiêu" toàn bộ sản lượng thép xây dựng của tập đoàn.
Theo ông Công, thực tế, Thép Hòa Phát chưa bao giờ "ế" kể cả trong thời kỳ khủng hoảng kinh tế toàn cầu hay giai đoạn giãn cách xã hội đỉnh điểm do dịch Covid 19.
Bán hàng: Chưa biết thì tìm tòi học hỏi
Theo lời kể của ông Kiều Chí Công, tháng 12/2004, ông chuyển từ Công ty nội thất Hòa Phát sang phụ trách phòng kinh doanh, lúc đó hệ thống khách hàng các miền bên cạnh các đại lý đã có, nhiệm vụ của ông lúc này là kế thừa và phát triển thị trường.
Giai đoạn 2001-2005, khi đó Hoà Phát chỉ có nhà máy Hưng Yên, sản lượng tầm 100.000 tấn/năm.
"Thương hiệu chưa có, chưa ai biết chào hàng, trong khi các công ty khác bán gấp nhiều lần mình. Anh em bán hàng đã đi tìm hiểu cơ chế hoạt động của các nhà máy khác xem họ sản xuất bán hàng như thế nào, từ đó học hỏi, phát triển mạng lưới phân phối.
Công ty bán hết sản lượng sản xuất ra bằng cách mở thêm các chi nhánh và tăng lượng bán trong nước, đồng thời dành một phần nhỏ cho xuất khẩu. Chi nhánh Sài Gòn mở năm 2008, Chi nhánh Đà Nẵng, Chi nhánh Bình Định mở năm 2009. Các kho thành phẩm tại các chi nhánh được xây dựng nhằm chủ động phân phối hàng cho các đại lý. Đồng thời với đó là thực hiện hàng loạt chương trình tiếp thị, phát triển kênh bán hàng để phủ các vùng còn trống trên cả nước, nhất là phía Nam", ông Công nhớ lại.
Năm 2010, Khu liên hợp gang thép Hòa Phát Hải Dương bắt đầu có sản phẩm, sản lượng đạt 582.000 tấn. Các năm tiếp theo tăng mạnh, đến năm 2014 cán mốc 1 triệu tấn. Năm 2016, đạt 1,8 triệu tấn và năm 2017 đạt trên 2 triệu tấn. Năm 2020, sản lượng bán đã là 3,4 triệu tấn, gấp 30 lần năm 2005. Hiện tại công suất thép xây dựng Hòa Phát khoảng trên 5 triệu tấn/năm. Trong năm 2021, dự kiến bán hàng đạt 5 triệu tấn thép thành phẩm và phôi thép.
Từ khi có sản lượng của Khu liên hợp thép tại Hải Dương, Dung Quất, sản lượng bán hàng tại phía Nam tăng mạnh. Năm 2015 đạt 183.000 tấn, năm 2020 đạt gần 800.000 tấn, gấp 200 lần thời kỳ đầu. Mục tiêu đến năm 2025 sẽ đạt 1,5 triệu tấn tại thị trường phía Nam (gồm TP.HCM, các tỉnh Đông Nam Bộ, đồng bằng Sông Cửu Long).
Nhờ đó, thị phần của Hoà Phát cũng tăng mạnh. Năm 2002 năm đầu có sản phẩm thị phần đâu đó 1%. Năm 2016 lần đầu chiếm thị phần số 1 với 22%. 9 tháng năm 2021, thị phần thép nâng lên 31,7%, cao nhất cả nước.
Nhất quán, xuyên suốt với đại lý
Hòa Phát bán hàng toàn bộ qua đại lý. Theo ông Kiều Chí Công, từ chỗ ban đầu có khoảng 10 đại lý cấp 1 thì sau gần 20 năm, Hoà Phát hiện có 80 đại lý cấp 1, trên 1.000 đại lý cấp 2,3 trong nước. Ngoài ra Công ty cũng có hơn 50 đối tác thương mại xuất khẩu.
Tất cả 10 nhà phân phối ban đầu từ năm 2001-2002 đến nay đều vẫn gắn bó, không ai bỏ vì chính sách của Hòa Phát ổn định. Có thể kể đến những cái tên như Hòa Bình Minh, Indeco, Thép vật tư Hà Nội, Phấn Nụ, Phú Hùng ….
"Thép Hòa Phát phát triển thì họ cũng lớn mạnh phát triển theo. Hòa hợp cùng phát triển là chỗ đó. Hòa Phát luôn sát cánh cùng đại lý bảo vệ vùng kinh doanh mà họ đã mở được. Chúng tôi đảm bảo quyền lợi và sự công bằng cho các nhà phân phối, áp dụng chính sách linh hoạt theo sản lượng bán được. Yêu cầu chung là các đại lý không lấn sân, địa bàn của nhau, kể cả hàng vào công trình. Công ty chỉ hỗ trợ đại lý đưa hàng vào công trình, không bán hàng trực tiếp gây xung đột quyền lợi với đại lý", ông Công chia sẻ.
Quy bán hàng về một mối, có lợi mới xuất khẩu
Theo ông Công, Tập đoàn chọn cách bán hàng tập trung về một mối, Thép Hưng Yên ra đời trước nên được giao trọng trách "bao tiêu" toàn bộ sản phẩm thép xây dựng. Cách làm này rất hiệu quả, vì thông tin được xử lý về 1 đầu mối, không bị va chạm về quyền lợi. Do đó việc xử lý các đơn đặt hàng, điều phối sản xuất và bán hàng diễn ra nhanh chóng, dễ dàng.
"Phòng kinh doanh có 2 bộ phận bán hàng và thị trường, giải quyết cả khâu vận tải, đặt tàu chuyển đi các chi nhánh và xuất khẩu đều nhanh chóng, thuận. Không có gì khó khăn, chỉ là làm nhiều hơn tý thôi", ông Công chia sẻ.
Quan điểm của Hòa Phát luôn ưu tiên số 1 cho thị trường trong nước và chú trọng bán thép thành phẩm, hạn chế bán phôi thép (bán thành phẩm). Chỉ khi nào trong nước dư thừa và giá có lợi mới xuất khẩu. Trong nước tốt thì giảm xuất khẩu. Cho đến nay, Hòa Phát đã xuất đi 18 quốc gia nằm ở 4 châu lục: châu Á, châu Mỹ, châu Phi, châu Đại Dương.
Khi chưa có dịch Covid-19, tỷ trọng hàng xuất khẩu trong khoảng 10-15% tổng lượng bán hàng. Tuy nhiên, trong năm 2021 tiêu thụ trong nước gặp khó khăn do dịch thì phải linh hoạt đẩy mạnh xuất thành phẩm hơn. Tỷ trọng hàng xuất khẩu năm nay có thể cao hơn, tầm 25%. Sản lượng xuất thép thành phẩm 2021 dự kiến là 900.000 tấn, bằng gần 2 lần 2020 và 3,5 lần năm 2019.
Chia sẻ kế hoạch bán hàng của thép xây dựng Hòa Phát trong thời gian tới, ông Công cho biết Việt Nam đang đẩy mạnh đầu tư công, nhất là các dự án cao tốc, cầu cống, sân bay nhu cầu về thép xây dựng những năm tới sẽ cao. Hòa Phát sẽ hỗ trợ cùng các đại lý vào thầu các dự án.
Mục tiêu 5 năm tới vẫn là bán hết lượng hàng sản xuất ra, gia tăng hơn nữa hàng tiêu thụ tại phía Nam. Cụ thể, năm 2022 dự kiến sẽ là 4,3 triệu tấn, 2023 phấn đấu 5 triệu tấn và 2024 đạt 5,6 triệu tấn, trong đó dự kiến phía Nam sẽ tiêu thụ trên 1,5 triệu tấn, xuất khẩu thành phẩm đạt 1 triệu tấn.
"Thế là hết rồi đấy. Nói chung từ lúc này Hòa Phát đã có lộ trình bán hàng theo năng lực của nhà máy, không có vấn đề gì phải lo. Theo kế hoạch trên là hết hàng rồi, trừ khi Tập đoàn mở rộng sản xuất thêm thép xây dựng", ông Công tự tin chia sẻ về kế hoạch bán hàng của Hoà Phát.
Những năm tới, ban lãnh đạo Tập đoàn định hướng đẩy mạnh nghiên cứu sản xuất, bán hàng sắt thép chế tạo, sản xuất thêm các thép mác các bon chất lượng cao như thép cuộn làm bu long ốc vít, thép dự ứng lực tại thị trường trong nước và xuất khẩu. Do đó, nhiệm vụ của Thép Hòa Phát Hưng Yên là đẩy mạnh bán hàng sắt thép chất lượng và giá trị cao, qua đó nâng cao vị thế và gia tăng lợi nhuận cho Tập đoàn.
.png)